DoniGarcia

TERCEIRIZAÇÃO : Em um processo de terceirização, as empresas têm em vista direcionar seus esforços na administração e no desenvolvimento de novas idéias. Isto é, a gestão do negócio. O processo produtivo pode estar sendo realizado por diversas empresas e em Cidades diferentes, e até mesmo em Países diferentes. E em geral por pessoas de classe mais baixa e Países pobres.
Nesse sentido, verifica-se que a parte mais lucrativa de uma empresa, são as idéias. E as idéias vêm de gente, e não de máquinas.

ASP (Application System Provider) – A procura por estas soluções é emergente, em face da realidade..

INFORMAÇÃO : Quem controla a informação, ganha dinheiro. É uma realidade que vem de tempos remotos. Se olharmos para o passado podemos encontrar vários exemplos. Podemos lembrar da invenção da luneta. Onde os investidores da Bolsa de Valores de alguns países, utilizavam-se de pessoas que se destinavam a observar a chegada de navios nas zonas portuárias, de forma a passar informações aos investidores, que por sua vez utilizavam-se de estratégias para obter lucro na negociação de títulos.

NEGÓCIOS :
Todo negócio que tende a se isolar, morre. Esta afirmação pode ser comparada a algumas situações da natureza, exemplo do Mar Morto. Ele não tem contato com o mar, ou qualquer outro rio que não seja O Rio Jordão, o qual é responsável pela sua existência. O Rio Jordão deságua no Mar Morto, e este por estar abaixo do nível do Mar, não consegue escoar suas águas.

A ordem dos acontecimentos é : Primeiro buscar oportunidades e identificar valor. Segundo traduzir a tendência em oportunidade. E terceiro transformar oportunidades em estratégias.
Muitas pessoas quando chegam ao sucesso tendem a se acomodar. É quando podemos dizer que o sucesso pode ser o inimigo da inovação.

O uso da Internet tem se mostrado interessante para determinados ramos de atividades, oferecendo redução de custos de telefonia, fax, além de propiciar processos mais enxutos e a consolidação da informação e planejamento.

Os Clientes desejam rapidez no serviço. Muitas empresas lidam com esta situação direcionando o serviço para o cliente. No caso dos restaurantes Self-Service os clientes se servem, e eles mesmos esvaziam as bandejas. Essa é uma boa estratégia, fazer o cliente trabalhar para você.

Dee Hock – ‘O problema não está em como colocar novas idéias em sua cabeça, mas em como se livrar das velhas’. Deve-se estar mais aberto às coisas novas, superando as resistências.

Dentro de uma empresa, tudo se interage e depende de TI. Hoje temos funcionários, steackholders (acionistas), fornecedores, clientes e revendedores.


INDUSTRIA :
As etapas de Compra numa Industria são :
Identificação do problema
Descrição da Necessidade
Especificação do produto
Busca de Fornecedores

Os desafios em uma Cotação, Análise e pedido de Compra são as seguintes :
Tornar transparente o processo de compras,
Integrar processo de compras à gestão
Agilizar os processos no nível de aprovação
Reduzir custos de comunicação, processamento e retrabalho

Romance de verão – compras pontuais (e-procurement
Casamento – Supply Chains Management
Bodas de Ouro – Alianças Estratégicas de Produção (produzir junto com o fornecedor)

Se em um Market Place forem concentradas todas as etapas de um processo produtivo, o custo final poderá ser muito alto. Considerando-se as seguintes fases :
Minério -> MP -> chapa -> MP -> fusão -> MP -> estampa -> ...
O Market Place fica com um percentual toda vez que a negociação é feita através dele.

OPORTUNIDADES EM TI NOS PRÓXIMOS ANOS :
Com a evolução da tecnologia e as novas visões de negócios, percebe-se uma mudança constante em tudo que envolve a área de Tecnologia da Informação. A terceirização vem ocorrendo já há algum tempo e será ainda mais forte nos anos que estão por vir.

Algumas das grandes oportunidades dessa situação, que podem ser consideradas, são:
Gestão de TI
Monitoramento de Rede
Manutenção de Equipamentos
Segurança
Aplicativos
ERP, BI, CRM
Data Storage
Telefonia
Desenvolvimento de Web
Treinamento
Auditoria
Call Center
Contact Center
Celular
Wap
Voz sobre IP
Cabeamento
Wireless
Segurança Eletrônica
Provedor de Acesso
Satélite
TV a Cabo
E outras.

Hoje, as Telecons estão terceirizando os serviços de TI. Nessa linha de idéia, as Empresas constroem o edifício e as empresas especializadas montam a infra-estrutura.

O baixo custo da terceirização se consegue devido ao fato de cada empresa especializada atender vários clientes somente em seu ramo de atividade.

O conceito de ASP (Aplication System Provider) é forte hoje em dia. Os serviços podem ser contratados por número de transações, assinatura mensal, tempo de uso, volume de tráfego, etc. Em alguns casos pode haver um custo inicial relativo à customização.
Podemos encontrar : SCM – Supply Chains Management ; Ecomerce ; DSS – Decision Support System ; APS – Advanced Planning Schedduling ; Mais soluções específicas.

Diferentes abordagens para ASP :
High-end ASP – É feito um desenvolvimento específico
Low-end ASP - Pequenas Empresas se adaptam.

Desafio : Obter vantagens competitivas para atuar no carrossel de negócios, onde clientes e fornecedores dispõem de acesso contínuo.


LOJA NA INTERNET : Hoje, montar loja na Internet é muito fácil. Por exemplo, a EBCT disponibiliza recurso para que isso seja possível, podendo ser listado rapidamente vários pontos de vantagens : Baixo custo de implantação (não é necessário arcar com todos os custos de desenvolvimento), a disponibilização é imediata, o suporte técnico é 24 horas, a segurança de rede é de responsabilidade deles, existe o baixo índice de ociosidade, entre outros fatores.

A ARTE DE VENDER : “Seus Clientes mudaram o modo de comprar. Você mudou o modo de vender ?”. ; “Vender não é convencer, mas criar condições para que o cliente se convença”.

Toda vez que se cria uma dificuldade para o Cliente se perde ele. Alguns detalhes como, o lado da calçada num horário específico, a iluminação da loja, acesso à loja (degraus na entrada, por exemplo), localização, estacionamento, etc. Podem representar obstáculos ou incômodos aos clientes, que por conta disso procuram o concorrente.

O cliente para ser conquistado não deve ser tratado como um freguês. Isto é coisa do passado. Um vendedor hoje em dia deve se posicionar como um conselheiro. Este deve ouvir, perceber as verdadeiras necessidades, perguntar, ter um relacionamento não só profissional, mas pessoal também, além de ter em mente que deve ajudar seu cliente. Nesse processo, quem deve falar mais é o comprador e não o vendedor.

A melhor Venda é a Compra - Uma venda bem feita, pode conseguir a fidelidade do cliente. Enquanto que a venda predatória deixa um deserto atrás. Uma grande oportunidade pode existir, conhecendo-se as necessidades atrás das necessidades.

Os quatro estágios de uma negociação :
1- Quebra-gelo : amenidades,
2- Investigar : descobre e esclarece,
3- Demonstra a capacidade : mostra uma solução atual,
4- Obtém o comprometimento : Assegura um acordo de ação que transforme a venda em uma compra.

No processo de venda, a disposição mental é importantíssima.
Disposição Positiva : Ambição, Serenidade, Confiança, Segurança.
Disposição Negativa : Resignação, Desesperança, Desconfiança, Ressentimento, Arrogância.

A elaboração das perguntas é uma das chaves para a realização dos bons negócios. Na construção do fluxo de perguntas se devem seguir as etapas : situação – problemas – implicação – benefícios.
Os modos de se realizar as perguntas exerce grande influencia na condução das perguntas : silencio e gestos, verificação, seqüência, resumo, ‘de acordo’ e fechamento.

As qualidades das perguntas devem ser muitas bem conhecidas e praticadas. Elas se dividem em ‘Abertas’ e ‘Fechadas’.

Equação do Valor :
O cliente compra quando enxerga o valor
(o problema é maior que o custo da solução).

Dc = Decisão de comprar
Sp = Seriedade do problema
Cs = Custo da solução
Dc = Sp / Cs

O cliente compra quando confia

C = Confiança
Cr = Credibilidade
E = Empatia
R = Risco
C = Cr . E / R

Negociação de Preço : Protejer o preço, nunca dar sem receber, e lembrar que quem vende traça a linha primeiro.

ESTRATÉGIA :
Redução do ciclo de vida de um Produto : As Empresas devem procurar lançar constantemente novos modelos de seus produtos. Elas devem estar sempre preocupadas em inovar seus modelos devido à concorrência e à pirataria, as quais são bem rápidas em copiar e falsificar. Deste modo, à medida que elas se adaptam para copiar, um novo modelo já deveria estar sendo lançado.

Criação de Produtos em conjunto com os fornecedores : A peça deve ser produzida de acordo com o material necessário. Desta forma, todos os fornecedores devem participar da definição dos materiais que deverão ser utilizados para a fabricação do produto. Considerando todos os pré-requisitos que tal produto necessita para que seja obtida a melhor qualidade.

Dependendo da relação Empresa – Fornecedor, poderá haver ou não exclusividade no fornecimento de peças e materiais.
Assim como a concorrência não existirá entre empresas de negócios, mas entre comunidades de negócios.

Custo de Transação : A princípio, as Empresas trouxeram para dentro de si, toda uma estrutura de forma a tornar possível a fabricação de seu produto. Mantendo funções ligadas direta e indiretamente a seu produto ou negócio. Como por exemplo uma Fábrica de Sapatos. A empresa criava departamentos específicos para fabricação da tinta, fabricação de embalagens, fabricação dos cadarços, do salto, da sola, etc. Da mesma forma que administrava serviços como jardinagem, refeição, contabilidade e outras.
Trabalhando-se desta forma, verifica-se o alto custo de transação, uma vez que a empresa não se concentra na sua principal atividade, que é a fabricação de seu produto.

Com a terceirização de atividades não ligadas à cadeia produtiva, verificou-se um grande ganho nos custos de transação. Que fazem com que a empresa seja mais competitiva, adquirindo por melhores preços matérias-primas, peças e acessórios necessários à fabricação de seu produto, além de outros serviços específicos.

Em detrimento disto, as empresas concluíram que a aproximação das pequenas empresas fornecedoras também contribui para a minimização dos custos. Existem empresas que investem em seus fornecedores, auxiliando e criando a empresa.
As compras através de contratos também é uma prática usual, pois ela traz maior garantia de entrega e vantagens financeiras (é o que mais reduz o custo da transação).

Custo de Aquisição = Custo do Produto + Custo da Transação

Cadeia de Suprimentos : Numa cadeia de suprimentos, se os fornecedores enxergam a saída do produto acabado, eles podem imediatamente produzir o material ou peça, correspondente às características daquele produto. Isto faz com que o mesmo seja reposto com agilidade no ponto de venda. É de fato muito importante a sincronização das informações numa cadeia de suprimentos. A aproximação de todos os pontos da cadeia de suprimentos através da informação, reduz os custos de transação.

Um exemplo em escala menor, pode ser visto na cadeia de fastfood MacDonalds. Através de um controle chamado ‘canbam’, o responsável por aquele item na cozinha, é avisado para que o mesmo seja reposto ao atingir o estoque mínimo.


TECNOLOGIA :
‘Informação é tudo’ – Cabe à área de TI, dispondo de recursos necessários, fazer com que as informações alcancem os responsáveis na cadeia de suprimento com a maior velocidade possível, para que estes tomem suas decisões.

CONCORRENCIA : Em estudo realizado verificou-se que a concorrência entre empresas é muito ampla. Não devendo ser considerada concorrente somente aquelas empresas que atuam no mesmo ramo. Como exemplo, as concorrentes das industrias de geladeiras são as academias de ginásticas, os supermercados, as padarias, os postos de gasolina e etc. Pois as pessoas com vistas a adquirir uma nova geladeira, empregam seu dinheiro em sua saúde, em suas necessidades de alimentação, locomoção e lazer, conforme seu padrão de vida e sua visão pessoal de realização.

ESTRATEGIA : Uma estratégia adotada pelas empresas hoje em dia, o que na verdade seria considerada insana anos atrás, é a Compra Conjunta. Hoje encontramos empresas de mesmo ramo, como GM e Ford, realizando compra em conjunto de peças automotivas, com vistas à redução de custos, devido à aquisição em grande quantidade. Assim como as industrias de geladeiras utilizam o mesmo motor fabricado hoje pela EMBRACO.

Encontramos, também, pequenos mercados, que sozinhos não representam concorrência a Supermercados e Hipermercados, porém, aliados a muitos outros pequenos mercados, realizam grandes compras e obtém uma grande vantagem nos custos das mercadorias.
O grande diferencial competitivo está naquilo que pode ser agregado ao produto, como uma nova embalagem, um novo design, um atendimento personalizado, um serviço de qualidade, uma nova tecnologia.

A Produção Conjunta, também é considerada uma estratégia praticada hoje em dia, que não se imaginava um dia acontecer. Hoje GM e Fiat fabricam conjuntamente o mesmo motor para alguns de seus carros. O diferencial competitivo fica por conta do design, dos opcionais, da tecnologia, entre outros itens que agregam valor ao produto final.

VISÃO DE NEGÓCIO : Na cadeia de relacionamento, aquele que está mais perto do cliente é quem decide o sucesso ou insucesso, assim como o lucro do produto. Podemos considerar, por exemplo, os seguintes agentes numa cadeia de relacionamento : os fabricantes e fornecedores de peças – o transporte dessas peças – o fabricante do produto – o transporte do produto até o local de venda – a venda ao consumidor final. O responsável pela venda ao cliente é quem decide por quanto o produto será vendido, dado todo o investimento necessário, logística, estratégia e valores agregados.

SUA IMAGEM NA INTERNET : Ao criar um canal de comunicação com o cliente na Internet, alguns fatores devem ser considerados para que isso seja feito de forma a atingir seus objetivos. Alguns pontos que podem fazer com que essa comunicação seja mais agradável : Facilidade de navegação, não inserir propagandas excessivas, saber ofertar produtos ou serviços sem ser desagradável, ter um bom design, divulgar informações a respeito da empresa e pessoas, divulgar a imagem da equipe (time) de trabalho, informações para contato atualizadas, textos objetivos.

PUBLICIDADE X PROPAGANDA
Um conceito polêmico : A publicidade cria uma marca, a propaganda mantém.
A primeira não sabe a quem vai atingir, enquanto que a segunda propaga-se de pessoa para pessoa.
A Propaganda de um produto vende a sensação, não o produto em si. Ex do Carro ou de um Telefone Celular.

VISÃO ATUAL
- A produção de riqueza iniciou-se no campo, foi para a indústria e hoje está na prestação de serviços.
- O Emprego vai desaparecer. Em qualquer profissão deve-se agregar valor.
- Antes fabricava-se para vender. Hoje vende-se para fabricar. O produto com a cor e o tamanho específico é reposto logo após a venda.

NIKE – Gerencia a marca ; Não tem fábricas – os fabricantes estão no Oriente.
MackDonalds – Não produz os hamburgueres, nem o queijo, nem a batatinha.
Bill Gates - Conhecimento + Tecnologia = Riqueza

E-COMMERCE – É crescente a procura de portais onde Empresas e Fornecedores realizam seus negócios.

Infomediários - Uma profissão em ascensão.

Terceirização – Mais que uma tendência, uma realidade.
Alianças e Canais – Forma de se obter menores custos em produtos ou matérias-primas, onde não existe a concorrência. Ex : Motores de automóveis, botões de camisa, etc. Através de contratos por um determinado período, o fornecedor garante a entrega do material, sem comprometer a linha de produção.

Um profissional hoje em dia, pode ter seu escritório em uma cidade, uma assistente em outra e trabalhar em casa. Um conceito muito diferente de anos atrás. Não há a necessidade de tudo estar sob o mesmo teto.

A existência dos ‘intermediários’ muitas vezes foi apontada como fator de encarecimento no custo final do produto. Muitas vezes criticado e apontado como grande vilão. Nunca foi uma verdade. Um Distribuidor, ou Atacadista, consegue melhores preços dos fabricantes por estocar uma grande quantidade e concentrar uma certa variedade para atendimento ao comerciante final. Caso não houvesse nunca a necessidade de sua existência, o próprio mercado o excluiria.

A Internet como ferramenta para aumentar as vendas :
- Vendas de livros com redução de preço (não necessita da estrutura de uma loja para a realização das vendas, que portanto encarece o produto).
- Vendas por catálogo (Magazine Luiza). Vende seus produtos utilizando terminais conectados à Internet.
- Vendas de juntas de motores. Caso do americano que era um mero vendedor deste produto e passou a ser o maior distribuidor com todas as variedades possíveis.
- DELL – Vende computadores com as configurações desejadas.

Há casos em que a Internet não é propícia à realização de negócio. E isto deve ser considerado, com vista a se perder muito dinheiro.


ESTRATÉDIAS :
REDHERRING – Uma empresa americana que vende produtos específicos para pessoas asmáticas, utilizou a Internet para localizar seus clientes. Levantou e instalou nas localizações mais propícias as suas lojas. Por se tratar de produtos específicos, a grande ferramenta de Marketing utilizada foi a propaganda. Os próprios clientes foram os agentes multiplicadores.

COMERCIO ELETRÔNICO :
Porque tantas Empresas nâo foram bem sucedidas, nesta que se mostra ser uma rentável maneira de realizar negócios ?
Resposta : Falta de visão do negócio adaptada às necessidades do meio. Falta de Planejamento e Estratégia.
Exemplos de Negócios, que sem muito exercício de imaginação, mostram que requerem um estudo especial:
Venda de Frutas, flores, alimentos.
Caracteristicas : Alto custo de manuseio e entrega (logística), produtos perecíveis, qualidade exigida.
Obs : Muitas Empresas hoje presentes na Web, mascaram uma realidade não muito boa. Onde o estudo de novas estratégias são analisados constantemente. Necessário ainda mais num momento em mudanças ocorrem nesse ambiente tão rápido quanto a tecnologia.


ESTRATÉGIAS :
Cada vez mais as estratégias de Marketing nos surpreendem devido a táticas inteligentemente aplicadas.
Como o caso do Filme A Bruxa de Blair. Onde todo um estudo foi realizado visando um bom lucro em cima de uma produção barata, de baixa qualidade e de conteúdo questionavel.
Os aplausos são merecidos não ao Filme, mas a toda a Equipe que conseguiu todo o sucesso alcançado.
Eu mesmo cheguei a assistir ao Filme e não entendia o motivo do sucesso.

Não podemos deixar de mencionar o acontecido no lançamento do Windows 98, onde na apresentação, Bill Gates foi supostamente surpreendido pela conhecida 'tela azul', que indica problemas com a execução do aplicativo.
Enquanto muitas pessoas no mundo todo riam do acontecido, ele ria ainda mais, pois sabia que sua Marca seria ainda mais conhecida no mundo todo. E que nem por um incidente destes, as pessoas deixariam de comprar seu produto (me enganou também).

Podemos lembrar, também, o Desfile de Moda na Web, que seria promovido pela famosa marca internacional 'Vitoria Secrets'. Onde uma suposta 'queda' nos Sistemas devido à sobrecarga de acessos, não possibilitou que muitos interessados vissem a apresentação.
Muito engraçado ! Isso também aconteceu na minha Empresa, na inauguração do novo site, mas não foi estratégia, não. Caiu mesmo ! Sorte nossa !

PROCURA-SE Ali Kilabah :
Zalim brocura zócio para abri isfirraria cum venda na éb.
Essa do Ali Kilabah contei até pro meu cachorro. Mas que deu um friozinho no final da espinha deu. Não deu ???

COMPORTAMENTO :
Pessoas : O interesse das pessoas que procuram por Notí­cias mudou.
A procura por notí­cias que relatam somente os fatos já não chamam à atenção das pessoas. O interesse das pessoas que procuram por notícias na Internet, nos jornais e até mesmo em revistas, está focado no lado mais humano do acontecimento. Elas se interessam em saber mais sobre o lado pessoal e sentimental dos envolvidos. Havendo a possibilidade de opinar, muitas participam, até com entusiasmo.

O Poder da disseminação : O Sistema Real nasce das necessidades dos Clientes, é disseminado por indicação dos Clientes e cresce com funcionalidades solicitadas pelos Cliente.

OUTSOURCING :
Uma tendencia global. A procura por Application Service Providers para Hardware e Software cresce dia a dia.
As Empresas estão cada vez mais voltadas à sua atividade 'fim'. Tarefas como processamento de informações, estão cada vez mais sendo direcionadas a Empresas especializadas, com estrutura própria e bons ní­veis de segurança. É uma opção encontrada por muitas Empresas com vista a redução de custos.

"O segredo do sucesso é :
descubra para onde as pessoas estão indo
e chegue lá primeiro".

Mark Twain